Статьи

4 основные причины, почему не покупают

Маркетинг
Наша компания школа лидерства «Звёзды» starspro.ru ведет различные курсы для детей и подростков, от подготовки к школе до блогерства и профориентации. Также мы открываем детские центры в других городах по модели франчайзинга franchisepro.ru, поэтому нам крайне важно понимать, что нужно делать для увеличения прибыли.

Чтобы мы обычно делаем для увеличения прибыли:

1. Увеличение охвата рынка.

Для увеличения прибыли стараемся увеличивать объем рынка, который охватываем, например, за счет рекламы.

2. Увеличение доли покупателей в текущем охвате.

Но затем мы концентрируемся больше на том, чтобы внутри существующего охвата увеличить долю тех, кто покупает наши курсы для детей и подростков.

3. Увеличение количества денег с клиента.

Можно увеличить еще количество денег с покупателей, т.е. сумму которую могут заплатить за курсы, но т.к. у нас очень конкурентная сфера здесь разбег для маневра не большой.

4. Повторение модели во времени.

Также мы можем продавать повторно, что мы и делаем, т.к. когда ребенок прошел один курс – он записывается на следующий. Или может проходить два курса одновременно.

Люди покупают или не покупают по определенным причинам. И нужно понимать не только почему покупают услугу или товар, но и почему их не приобретают.

Мы выделили 4 основных причины почему люди могут не покупать:

1. Доверие

Когда клиенты нам не доверяют и не уверены, что мы справимся. В данном случаем вам нужно «продать» вашу компанию.

Как это можно сделать:

1.1. Авторитет. Показать достижения компании, положительные факты и рассказать вашу историю. Мы всегда публикуем информацию о том, кто ведет курсы, какой у преподавателей есть background и опыт.

1.2. Welcome цепочка. Цепочка касаний с клиентом (автоворонка, письма и т.д.), которые рассказывают о компании и повышают доверие. Зачастую клиент не готов сразу купить курс для ребенка, но после того как он получил несколько полезных статей про развитие ребенка, понял наш уровень «экспертности», познакомился с преподавателями, он начинает нам больше доверять.

1.3. Дать возможность клиенту сделать легкий шаг. Это может быть бесплатный тестовый пользовательский период или лид-магнит. В нашем случае это бесплатный первый урок по любому курсу или консультация с психологом.

1.4. Доработать ваш сайт или маркетинговые материалы достижениями, кейсами и фактами из истории компании. Клиенту нужно несколько раз увидеть в разных источниках подтверждение «экспертности» вашей компании.

1.5. Гарантия. Мы гарантируем, что если клиенту не понравится наш курс или его не удовлетворят результаты по итогам курсам, то мы готовы вернуть его стоимость.

Таким образом нужно или повысить доверие к компании или снизить порог доверия необходимые для принятия решения о покупке.

2. Осведомлённость

Когда клиент не знает о услуге, сервисе и товаре в принципе. Например, мама отдала бы ребенка на наш курс по развитию личности, если бы она знала про него.

Для этого нужно «продать» уже не саму компанию, а вашу тематику через следующие механизмы:

2.1. Обучение теме. Бесплатно или очень дешево обучайте вашей тематике. Мы постоянно проводим бесплатные дни открытых дверей, а для потенциальных партнеров в других городах вебинары и онлайн тренинги.  

2.2. Кейсы с результатами. На сайте и в социальных сетях у нас всегда есть отдельный блок с отзывами и кейсами про достижения учеников наших курсов.

2.3. Лид-магниты + tripwire (недорогое предложение). После первой недорогой покупки у клиента может возникнуть потребность в вашей услуге.

2.4. Быстрая победа, которую человек может получить сам в течении часа. Если человек сможет сразу решить свою проблему или часть проблемы. Для этого у нас есть консультация с психологом, когда за час клиент может получить ответы на многие беспокоящие его вопросы. В маркетинговых услугах, клиент может внедрить ваш сервис и сразу получить сокращение расходов или дополнительную прибыль.

2.5. Демонстрация применения вашего товара или услуги у конкурентов клиента. В нашей нише это сложно реализуемо, но если вы продаете маркетинговые услуги, то всегда можно показать какой результат вы сделали конкуренту клиента.

3. Мотивация к действию и покупке.

Когда сейчас действовать человек не хочет, т.к. не считает это важным в данный момент. Это возникает, когда вы не «продали» причину действовать и покупать сейчас.

Как это изменить:

3.1. Показать быстрый результат. Когда клиент может получить результат максимально быстро.

3.2. Доказать или рассчитать потери от непринятия или затягивания решения. Когда то, что вы предлагаете – не внедрено и клиент теряет – определенную сумму потенциальной прибыли. Важно чтобы это вы могли показать и доказать.

3.3. Внедрить триггеры ограничения во времени. Когда что-то заканчивается и решение нужно принимать срочно, т.к. потом таких условий уже не будет. Например, в небольшом городе мы можем работать только с одним партнером, а остальные желающие если не успеют, то уже не смогу открыть центр под нашим брендом в этом городе.

4. Платежеспособность

Клиент не покупает потому что не на что. Вы можете «продать» финансовые условия или выгоду.

Ведь если денег нет, это не значит, что у клиента вообще нет денег. Это значит, что для вашей услуги нет денег или пока еще нет причины чтобы их найти или заработать. Т.е. то что вы предлагаете пока не находиться в достаточном приоритете.

Как это изменить:

4.1. Дать возможность купить дешевле. Это можно сделать отказавших от определенных функций или выбрав менее дорогую модификацию. При открытии центра у нас есть разные по стоимости и содержанию пакеты услуг. А клиенту мы всегда можем дать на первый месяц скидку.

4.2. Рассрочка. Распределить платежи во времени.

4.3. Заплатите сами - когда получите результат. Это возможно не во всех сферах, но если у вас есть такая возможность, то почему бы это не использовать.

4.4. Разделение той прибыли, которую вместе заработали. Здесь вы можете получать процент с продаж, там порой работают таргетологи.

4.5. Убийственно выгодное предложение, которое стоит обычно гораздо больше.

4.6. Бартер, оплата не деньгами, а чем-то другим, что есть у клиента. Это возможно в B2B, когда у клиента есть ценный для вас ресурс.

4.7. Приведи покупателей в достаточном количестве, и вы сами можете участвовать бесплатно. Это часто практикуют на семинарах и тренингах. У нас, когда клиент приводит «друга», то получает большую скидку.

В определенный момент мы поняли, что становятся клиентами определенный тип людей, которые покупают наши услуги.

Другой тип покупателей мы, пока не можем активировать на приобретение услуги. Но это не значит, что они в принципе не могут у нас купить, а означает, что мы просто еще не подобрали нужное им предложение.

Выше указанные механизмы позволят и вам максимально расширить аудиторию, которая сможет купить ваши услуги или товары.